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  • 业务销售技巧

    工作岗位除了要求从业者具有一定的市场营销相关理论知识,更要求他们熟悉了解该岗位的具体业务流程,并具备较强的动手能力。这一切有赖于市场营销专业的学生们在走向工作岗位之前,既系统学习有关的市场营销理论知识,又了解实际岗位所需的技能,并且进行大量的演练。

    业务销售技巧1

      1、对产品的知情权需求

      这个知情权需求看似复杂,实际上非常简单,就是把相关的进口红酒产品的来龙去脉,包括酒庄的历史、酿酒的环境条件以及他们的市场发展战略和销售政策等等信息,及时地向客户进行反馈。譬如说红酒专卖店新进一款智利红酒,那么把这款红酒的酒庄介绍,以及酿造的各种具体流程,还有相关的优惠政策等等告知那些重点跟踪的客户,让他们可以第一时间了解专卖店产品更新情况,尽管客户不一定购买,但至少可以让他感到专卖店对他的热情。

      2、质量稳定的红酒产品需求

      作为购买红酒的第一需求,必然就是满足客户的最基本要求,相信没有任何人希望自己所购买的进口红酒产品是连基本质量都达不到的,但也不是所有人都需要非常优秀的红酒,其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为红酒销售人员,在与客户沟通互动的过程中,应该充分了解他们的实际需求,在这样的基础上再满足他们额外的需求,不可本末倒置!

      3、对产品的知识需求

      作为红酒客户,他们不一定非常懂酒,但他们希望可以通过和销售人员打交道获得新知识,让自己不断地提升,所以如果销售人员可以在专卖店举办的品酒会上邀请他们的话,必然能增进感情。当然如果平时也能为客户们提供一些如何品酒的知识与经验介绍,也能提升彼此的关系。

      4、对产品附加价值的需求

      不是所有的客户都希望自己购买的进口红酒价格非常低廉,因为如果他仅仅想购买低价红酒,市场上有太多的选择。客户希望购买进口红酒的潜台词就是因为他希望寻找一款质优、性价比高的红酒产品,当然任何客户都希望自己可以获得一定的优惠,这不仅仅是为了钱包着想,还有一种受尊重的感觉在其中。所以,有些客户更着重于此点的附加价值。那么什么是进口红酒的附加价值呢?其实我们可以从品位、健康、身份,甚至乎圈子等角度去考虑。哪些人更愿意品尝红酒?平时愿意参与品酒会的群体是什么人?红酒对身体健康能带来什么作用等等?其实这些都是进口红酒产品可以给予消费者附加价值的最佳体现。

      5对销售人员的认同需求

      我们在社会上角色是多样的,作为一个专业从事红酒销售工作的人,同时也是其他行业被服务对象,因此我们可以通过对比其他行业来知己知彼。当我们去服装专卖店、汽车专卖店、发廊,甚至淘宝等消费时,是否更愿意和熟悉的销售人员打交道?这是因为信任成本的缘故,对于一个陌生产品,如果我们购买时不够谨慎,那么就有可能买到水货甚至是假货,因此我们都喜欢和熟悉的销售人员打交道,相对而言信任成本没那么高。那么作为红酒专卖店的客户群体,他们的想法其实也一样,毕竟在目前红酒品牌纷繁复杂的情况下,没有一定知识水平的消费者是很难分清红酒的口感、装瓶质量、如何保存等等。所以消费者一旦认同某个销售人员的话,那么自然就对他所推荐的产品更加信任,这就是消费者对销售人员的认同需求。

      6、对销售人员的朋友需求

      或许作为其他行业这点不太常见,但在红酒圈子里,消费者和红酒销售人员成为朋友,甚至倾诉对象的情况是屡见不鲜。目前国内消费者普遍对红酒不太了解的情况下,一名懂酒或者正在学习如何品酒的消费者,往往接触最多的就是红酒销售人员。因此,彼此间形成羁绊的机会也更多,所以作为红酒销售人员,不但需拥有专业的知识,而且还应该愿意和客户进行沟通。毕竟当客户愿意在自己产生烦恼时,想到你并和你倾诉,那么他和你之间的关系就已经非同一般,也从侧面反映他已经完全信任你,把你当成朋友了。。

      7、希望自己时刻被关注的需求

      任何客户都希望自己可以备受关注,特别是红酒圈子里,如果他能够成为红酒专卖店的VIP客户,时刻被客户经理关注的话,那么这种感觉将直接影响购买欲望。对于高端人群而言,其实较之红酒产品的价格、质量以及服务,更在意VIP的感觉,而非VIP的待遇。不少红酒专卖店以为对高端客户人群提供更廉价的团购价格,就可以维系和他们之间的关系,其实这个观点不一定正确的,因为对高端客户人群而言,他们对价格的敏感程度会较低,反而不太愿意自己的产品屡屡被降价,他们更希望享受一种备受关注的待遇,让他们可以感受VIP的感觉:信任、合拍以及默契,其实这才是保持长久客户关系的基础所在。

      8、希望圈子得到扩大的需求

      每个人的圈子都不一样,有时候可以产生交叉,但作为红酒圈子的客户人群而言,他们是一群对生活品位有追求的人群,不但是工作上的成功人士,而且还是懂得享受生活的优雅人群。因此他们更希望自己的圈子变得纯粹,所以愿意以酒会友,通过红酒结识更多的新朋友。由于红酒专卖店销售人员平时可以接触不少企业的老总、行业协会负责人或著名的社会人士等等,因此不少红酒客户希望通过和销售人员接触结交更多新朋友。所以,红酒销售人员应该利用自己的这点人际关系上的优势,为客户介绍和推荐新朋友。

    业务销售技巧2

      一、建立正确的职业发展规划

      有一些销售非常突出的销售人员,常常跟我抱怨说,销售人员是没有地位的,干的是最辛苦最累的活,却得不到应有的尊重,难缠的顾客大吵大闹不说,有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错,碰到这种情况就象家常便饭一样,每一个销售都有过这种经历。我只想问一个问题,饭店里的服务员有没有这种抱怨,公交车的售票员有没有这种抱怨,只要从事销售工作与人打交道,上面的问题总是能够碰到,关键看你怎么来面对。

      我们一线的销售人员,把产品和服务交到顾客手上的人,再粗的水管不打开水龙头,水都不会自动流出来,销售就是发挥关键作用的水龙头。所以,从今天开始请注意,得肯定自己的工作,每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台,你不仅可以获得丰厚的销售提成,还能够凭着坚持不懈的努力成为同行的专家人才,还可能独立经营一间店面成为灯具行业一名出色的零售商。设定一个目标,然后靠着日积月累的努力不断地接近她,从今天开始行动,你已经离成功更进一步。

      二、具备专业的产品知识

      万丈高楼平地起,没有扎实的功底,再优秀的销售人员都只能雾里看花,水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业,如果作为销售人员的我们都不够专业的话,那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯,怎么才能制造最佳照明效果的时候,销售人员的引导作用就显得至关重要。在市场上,我还听到有人跟顾客这样介绍产品,“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”,听到这些话的时候,我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面,而不是简单的物理性能和性价对比。?

      在灯具行业,你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的,有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计,怎么达到最理想的照明效果,从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位,开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心,所以,引导顾客消费,成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。

      三、掌握一定的销售技巧

      谈到销售技巧,很多销售员都有话说,因为一次次的销售成功给了大家更多的自信。很多人都知道,作为一名优秀的销售人员,除了要具备专业的产品知识外,销售机会的把握也相当重要。用一位销售之星的话说,细节的处理决定了销售能否成功。本来顾客已经下定决心购买了,并已经流露出了购买意向,而缺乏经验的销售人员还在喋喋不休的介绍产品卖点,一分钟过后顾客就开始动摇了,销售机会就这样白白地丧失了。

      关于销售技巧的培养,除了从业时间累积的销售经验外,不断的自我总结也非常重要。要学会在向顾客推荐产品的过程中察言观色,确定谁是掏钱的人,谁是做主的人,客人到底喜欢什么类型的灯具,喜欢什么装修风格等等。想一下那个叫做“肥罗”的巴西足球运动员,为什么他总是那么幸运,不用象别人那样满场拼命奔跑就能够轻松获得破门机会。成功属于那些善于抓住机会的人。顺便说一下,肥罗场上虽然不用那么拼命,但他的身价不菲,因为他有价值,当然,冰冻三尺非一日之寒。

      四、遵从规范的操作流程

      我很喜欢上海出租车的服务,尤其是上海大众。每次拉开车门的时候,司机都会礼貌地说:“你好,请问到哪里?”到达目的地以后,车刚刚停稳,司机马上会问:“现金还是刷卡?”“请拿好您的发票”“请不要把行李落在车上”。虽然有电脑语音的提醒,但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规范的服务用语和服务流程打动了我。细节决定成败,没错,专家解决问题的方式就是这样简单快捷。顶级销售人员也一定是掌握了这样的销售流程,因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客还能为你节省销售时间。专家给人的感觉就是值得信赖,而要成为专家的一个条件就是按流程操作。

      五、用心打动顾客

      做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通,这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是,想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受,很难。想想一下,那些专业的名词术语对于一个对光对一无灯具所知的人来说是多么晦涩,举个例子,节能灯分有桥和无桥的吧,外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。?要提高成交效率,最直接的办法就是用心打动顾客,而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着? “钱袋离心近,离脑袋远”,所以打动顾客的心也就等于打开了顾客的钱袋。

    业务销售技巧3

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些? 一

      首先,无可否认的是“心态”。

      即使是接受一些正规的销售技巧培训课程,心态篇也是必备的内容。很可能你们看到这个答案的时候会感到失望,岂不是大道理吗?说容易做难呢。是的,几乎每个人看到“心态”这个词就会跳跃过去,不会去深入的研究和琢磨,更不会理解和运用,可是我敢说做销售心态是最重要的,而销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失,是否能够宽容失败和拒绝?销售员一定要有海纳百川的胸怀,如果你真正敢说拒绝算什么的话,看清楚两个字“真正”,那么你就能赢。规律就是这样,没有刻意去寻找,但很容易在某瞬间会得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些? 二

      第二,记住销售是没有最好或者很好的技巧的。

      每个客户都的性格和观点立场这些等等都不同,总不能跟每个客户都是说那句话,再加上一个成功的方法是很难成功复制运用第二次的,这些我们都有目共睹,所以现在企业竞争重要的不是实力和价格竞争而是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒绝之后,便在怨天尤人,总在怪责自己没技巧方法去搞定客户,然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病,要明白,电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电话,是因为拒绝率高,你有心理准备了吗?面对客户拒绝,最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话,不要浪费在一个客户身上,不要因为某个客户拒绝而丧失信心,客户拒绝是因为那个不是你的准客户。

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些? 三

      第三:几个月不出单正常吗?(勤奋和坚持固然重要,运气更重要)

      在讲述这个问题前,我不得不说的就是做什么事情都离不开勤奋和坚持这两个品质,销售工作尤其更加是。印象中真的不少销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单,想放弃了,有些是一个月没有出单,有些是几个月没有出单,对于这个问题,我的答案都是6个字“勤奋和坚持”,接着着重的提及“运气”,我有个朋友半年才出单,对于销售这门工作,谁也不敢说不正常,也不能怪说能力问题,销售就是在碰运气,比如说你每天在勤奋地打电话,**的是刚好遇上一个正好有需求的客户,有需求的客户正好也被你遇上,那么就容易成交出单,所以每天要大量和坚持打打电话,运气一来,那么就逢源了。我之所以提及运气,是因为很多销售员能力上是没多大问题的了,不要再埋怨自己能力,是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电。

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些? 四

      第四:赞美恭维、激情热情一定要有度。

      赞美恭维是讲求真实和艺术的,赞美不得体就被误为是拍马屁,那么给客户不良印象,接着后面的工作就难以开展了,有不少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话,让客户听得恶心反感,不得不拒绝在门外,比如说很多销售员遇见客户跟儿子在一起,明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋,都要赞美“靓仔或者是美女”,明显是拍马屁博好感,这时你应该赞美的是健康和气质而不是样貌,一定要是切合实际和现实,这样才称得上是真正的赞美。激情过涨,我们很多时都称为走火入魔,太强的抱负也是不好,因为这些人都是接受不了失败的,被洗脑后心里总是能容许成功不能宽容失败,一旦失败后经不起打击,行为吓人。

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些? 五

      第五:用知识去征服客户。

      不学习就是退步,而销售行业是不拒知识的,用知识去征服客户我想是销售的最高境界了。综合知识强,博学多闻,天文地理历史*最好都要懂,不精通也要有肤浅的认识,这样就容易找到与客户共鸣的话题,就越容易接触客户和客户沟通,人都是这样,只服有能力或者是能力强的人,客户也是如此,每天坚持一定的时间去学习,不断提升综合能力,让客户服你。要做到这一点是很艰难的,可是困难总是能够克服和突破的。

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些? 六

      第六:吃苦和节约意识。

      做业务刚开始都是苦生活,也是常说的先苦后甜,就是看你能否坚持到最后,俗语都说含泪播种的人一定会含笑收获的。不要滥抽烟喝酒,不要听他人说做业务一定能喝能抽,我个人不主张这样,再加上刚开始你是没有经济能力去过这样的风流生活,尽管是工作需要。

      [业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些?

    业务员的销售技巧和话术

    标签:销售心理学 时间:2017-12-10
    【yjbys.com - 销售心理学】

      业务员在销售过程中的销售技巧以及相关的话术到底有哪些呢?下面就随小编一起去阅读业务员的销售技巧和话术,相信能带给大家帮助。

      销售一段

      当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

      顾客心理:

      “盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

      销售重点:

      “引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

      销售二段

      顾客心理:

      “好奇”,心态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

      行为特征:

      停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

      这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用手摸一摸,问一些简单的问题,比如,“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。

    保险业务员销售技巧和话术

    标签:销售心理学 时间:2017-12-07
    【yjbys.com - 销售心理学】

      要想成为一名出色的保险业务员,掌握一些销售技巧和话术是必不可少的,下面是小编给大家带来的保险业务员销售技巧和话术,希望对您有所帮助!

      1、说话要有技巧

      人们常说,"好话一句作牛做马都愿意",也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?保险销售业务员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

      2、要学会聆听

      这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了,就是要学会听话。聆听有三个主要内容:听、问、揣摩。

      首先,保险销售业务员要通过听,来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话,记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说,那是很要命的事情,言多必失,这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言,获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉,最难搞定的客户不是问题问的多的人,而是几乎不说话的人,当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情,很平淡的回了你一句话:“好的,我知道了,考虑考虑再说。”完了,你傻眼了,这个客户什么意思呢?你搞了半天,还是没摸透他的意思。

      其次,要学会适当的询问。询问的时机很重要,保险销售业务员聆听的`过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思时,或者不能准确的把握客户的意图,你可以通过适当的发问,客户便会条件反射性的回答你的问题。这样,你才能听的更明白。

    业务员口才之自我销售技巧

    标签:口才交际 时间:2017-09-09
    【yjbys.com - 口才交际】

      业务员即寻找买方与卖方进行交易的经纪人,是指负责某项具体业务操作的人员。以下是小编整理的业务员口才之自我销售技巧,欢迎参考阅读!

      业务员口才之自我销售技巧1、敢开口

      销售人员要比任何人更懂得与他人打交道,因为这样才能成功地将产品推销出去。作为一个销售人员,你一定要有超强的自信心与勇气,敢于开口,以此去吸引顾客,让顾客对你产生好感,更愿意倾听你说话,

      业务员口才之自我销售技巧2、善于提问

      在销售中,你要主动提问与善于提问。首先,你要注重与客户的'交流,了解客户的需求,然后你可以以主动、建议、请教的方式提问客户,引导客户说出他的想法,最后你就能获得你所需的信息了。

      业务员口才之自我销售技巧3、学会倾听

      你要学会倾听,先倾听后交流能令你们的沟通更高效。倾听时,你的态度要诚恳、耐心与充满善意,不可缺少目光接触与回应,期间不要左顾右盼或做其他的事情,这是对他人极不尊重的表现。

      业务员口才之自我销售技巧4、适时的赞美

      每个人都喜欢听好话,你要懂得赞美你的客户,但要注意赞美有度,适时,切勿把赞美与拍马屁混为一谈!赞美的话要贴合实际,不可夸张造作,让人觉得不适。

      业务员口才之自我销售技巧5、知晓禁忌

      在销售交流中,情绪化、专业度低、没信用、油腔滑调、不尊重客人等等都是大忌,一旦触犯这些禁忌,你的销售或将难以继续,甚至造成推销失败的后果。

      业务员口才之自我销售技巧6、多学习